Как заставить человека сказать «Да».

Во время Второй мировой войны перед американскими психологами была поставлена серьезная задача: найти психологические механизмы, заставляющие человека говорить утвердительное «да».

Шла массированная пропаганда среди войск противника и населения, и все силы были брошены для развертывания полномасштабной психологической войны.

И уже 75 лет психологи разных уровней и направлений продолжают тестировать методы, используя которые, человек может влиять на решения и действия других людей. Только цели этих исследований и экспериментов более мирные.

Существует пять побудительных факторов подталкивающих человека на положительный ответ или действие.

1.Благодарность.

Замечали ли вы, что когда получаешь подарок, даже совсем мелкий и ненужный, хочется дать что-нибудь взамен в знак благодарности?

В ходе исследования американское благотворительное общество разослало случайным людям из телефонного справочника прошение о небольшом денежном пожертвовании. На просьбу откликнулось около 18 % людей, получивших такие письма.

На втором этапе эксперимента в каждый конверт такого же письма вложили маленький подарок — карманный календарик. В итоге обнаружили, что пожертвования прислали уже 35% адресатов.Людям было приятно получить неожиданный презент и они откликнулись на этот жест, поделившись небольшой суммой.

Фармацевтические корпорации ежегодно тратят миллионы долларов на поддержание медицинских исследований и десятки тысяч — на мелкие сувениры отдельным врачам: авторучки, календарики, сумки с логотипом фирмы и т.д. Презент может и не велик, но он часто влияет на то, какие именно лекарственные препараты выпишет доктор своим пациентам. Это проверенная схема работает безотказно.

2.Верность своему слову.

Владелец чикагского ресторана пожаловался однажды своему клиенту-психологу на то, что некоторые клиенты, забронировав столик, не являются в ресторан и не отменяют бронь. Он несет убытки.

Психолог посоветовал изменить два слова и интонацию в той фразе, которой администратор завершает бронирование столика. Количество «молча пропадающих» клиентов уменьшилось сразу на 30%.

Первоначальная фраза звучала так:«Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся».

Ее заменили фразой:«Не могли бы вы позвонить нам, если ваши планы изменятся?»

После этих слов следовало выдержать небольшую паузу, которая побуждала клиента ответить утвердительное «Да». И этим клиент брал на себя дополнительную четкую ответственность за предстоящее событие.

Еще один пример. По рекомендации психологов за пару недель до сбора пожертвований в пользу инвалидов, в Израиле по домам прошли волонтеры с просьбой подписать прошение о защите инвалидов. Когда через какое-то время в эти же дома пришли сборщики пожертвований, сбор вырос в два раза по сравнению с теми домами, где такой психологической подготовки не проводилось. Опрос показал, что людям, подписавшим петицию, было неловко отказать в помощи инвалидам.

Большинство людей чувствует ответственность за данное слово.

3.Подражание.

В 1969 году в Нью-Йорке психологами городского университета был проведен психологический эксперимент.

Человек в центре города, на оживленном перекрестке, стоял и пристально смотрел в небо 60 секунд. Люди, как правило, обходили зеваку и продолжали свой путь, но 4% прохожих останавливалось и тоже начинало пристально смотреть в небо.
На следующем этапе эксперимента на перекрестке появилось теперь пятеро зевак-провокаторов, смотревших в небо. Их действиям последовало уже 18% прохожих.

Когда количество «подсадных зевак» увеличили до 15 человек, 40% случайных прохожих стали внимательно вглядываться в небо, оставив все свои дела.

Согласно еще одному психологическому эксперименту, если волонтеры, собирающие подписи по домам, показывали в каждом доме ведомость, в которой уже расписались соседи, то количество собранных подписей резко возрастало

Людям свойственно подражать.

4.Авторитет.

Американцев практически невозможно заставить переходить дорогу на красный свет.

В 1955 году в Техасе был проведен психологический эксперимент, в ходе которого выяснилось, что количество американцев, двинувшихся вслед за «провокатором» на красный свет, увеличивалось на 350% , если «провокатор» был одет в дорогой деловой костюм-тройку черного или темно-синего цвета, был при галстуке и золотых запонках.

Такие признаки высокого общественного статуса и «авторитетности» провоцировали пешеходов следовать за «лидером», нарушая правила уличного движения.

По принципу «авторитетности», например, работает реклама зубной пасты. Если в кадре появился актер в белом халате и заявил, что эта паста «рекомендована всеми стоматологами мира», мы верим этому. Это правильный, но не очень честный рекламный ход.

Людям свойственно доверять авторитетам.

5.Дефицитность.

В ходе психологического эксперимента было сформировано три равные группы клиентов. Одна из которых была назначена контрольной.

В первой части эксперимента сотрудники компании, поставляющей говядину в Россию, предлагая поставку мяса, одновременно информировали клиентов о том, что поставки из Австралии скоро сократятся из-за засухи.

В результате закупки говядины в этой группе увеличились на 100% по сравнению с магазинами из контрольной группы, которым такая информация не предоставлялась.

Во второй части эксперимента сотрудники стали добавлять, что это закрытая информация и просили соблюдать конфиденциальность. Магазины из этой группы закупили мяса на 600% больше чем магазины из контрольной группы.

Зная о психологических особенностях человеческого восприятия и поведения, владея инструментами манипуляции, любого человека можно подвести к желаемому «да», используя те или иные психологические методы.

Караванова Ольга